Hvorfor bør en nettside vise hva som skjer hvis problemet ikke løses – eller man lar være å kjøpe?
Nesten ingen norske B2B-nettsider har en tydelig del om hva som skjer hvis kunden IKKE løser problemet sitt.
Det er dumt, fordi mennesker generelt er mer motivert av å unngå tap eller miste noe, enn av å oppnå en gevinst.
I B2C kalles dette for FOMO eller Fear Of Missing Out. I B2B er det noe enda sterkere som står på spill, nemlig FOMU eller Fear Of Messing Up – frykt for å gjøre en feil.
Dette er noe de fleste B2B-nettsider ikke utnytter bevisst – og det taper de på.
Dette handler ikke om skremselstaktikk. Det handler om å gjøre kostnaden eller tapet ved å ikke handle like konkret som fordelen ved å handle.
FOMU er en veldig sterk drivkraft, spesielt når noe blir viktig for oss. Å konkretisere den er med på å skape tillit.
Leverer du lederkurs er det faktisk nyttig å informere om hvilke situasjoner kunden kan komme opp i, der dette kurset kan være forskjellen på en løsning som bygger opp teamet eller en uhåndterbar krise.
Vi har en kunde som leverer pumper til tyngre industribransjer. Det er god kundeservice å hjelpe kunden å se at en pumpesvikt som stopper opp et produksjonsanlegg, både koster penger og omdømme, som gir misfornøyde kunder. Prisen for å ikke velge rett pumpe er stor både på kort og lang sikt.
Hva er en god konsekvens-del bygget av?
- Den er konkret, ikke generisk («du risikerer produksjonsstans i høysesong» — ikke «du kan tape penger»).
- Den unngår skremsel for skremselens skyld — den er sannferdig og relevant.
- Den leder naturlig videre til løsningen, uten å måtte si «derfor bør du velge oss» rett ut.
Hvorfor mangler dette punktet oftest helt?
De fleste selskaper er ukomfortable med å snakke om det som kan gå galt — det føles negativt. Fordi man ser på nettsiden sin fra et “oss fokus” og ikke kundefokus.
En beslutningstaker, som allerede kjenner konsekvensen på kroppen, blir ikke skremt av at dere setter ord på den. De blir bekreftet i at dere forstår alvoret som kunden står i om noe svikter.
Det gir faktisk tillit mer enn det skremmer.
Hvis redselen for å gjøre feil ikke adresseres er det ikke rart at flere analyser viser at 40 til 60 prosent av kvalifiserte B2B-avtaler ender i «ingen beslutning» i stedet for å velge en konkurrent. Dette blir også støttet av CEB/Gartner-forskning.
Poenget med å adressere hva kunden taper, er ikke å skremme dem til å velge dere. Det er å hjelpe dem gjennom FOMU-en de allerede sitter med. Når dere setter ord på frykten før kunden må spørre selv, viser dere at dere forstår risikoen de faktisk vurderer — og det er ofte nok til å flytte dem fra «vi tenker litt til» til «vi går videre med dere».
Risikoen ved å handle feil oppleves nesten alltid høyere enn kostnaden ved å ikke gjøre noe. Adresserer dere ikke det, taper dere ikke til en konkurrent — dere taper til status quo.
Har nettsiden din en del som viser konsekvensen av å ikke løse problemet?