Når problemet til dine idealkunder er etablert i toppen på nettsiden, forventer den besøkende én ting: en løsning som føles enkel å si ja til.
Det som ofte skjer i stedet, er at løsningen presenteres som en liste over funksjoner — teknisk korrekt, men uten å bygge tillit.
Tillit bygges ikke av å liste opp alt produktet kan gjøre. Den bygges av å vise at dere har løst nøyaktig dette problemet før, for noen som ligner kunden som leser akkurat nå.
Vi kaller dette kundecaser. Det er den enkleste måten å vise at løsningen faktisk virker, i stedet for å bare påstå det. Kundehistorier regnes gjennomgående som noe av det mest innflytelsesrike innholdet i B2B-kjøp, og flere undersøkelser peker på at de leses mest intensivt sent i prosessen — når en kortliste skal bli til en beslutning.
Det betyr ikke at de bør vente til slutten av teksten din. Snarere tvert imot.
Hvilke tre elementer gjør en løsning trygg å velge?
1. Enkelhet.
Kompleksitet skaper usikkerhet. Løsningen bør beskrives i få, tydelige steg — selv om produktet bak er teknisk avansert. Jo enklere det er å forstå hva som skjer, desto tryggere føles det å si ja.
2. Gjenkjennelse.
Beslutningstakeren skal kjenne igjen sin egen situasjon i beskrivelsen, ikke måtte oversette generisk produktspråk selv. Snakk om deres hverdag, ikke om produktets egenskaper i vakuum.
3. Bevis underveis, ikke bare til slutt.
Kundehistoriene virker best sent i beslutningsprosessen — men det betyr ikke at de bør vente til besøkende faktisk dukker opp der. Vår erfaring er at det er mer virkningsfullt å drysse dem inn der løsningen forklares, enn å samle alt i én isolert seksjon nederst på nettsiden, som kunden kanskje aldri når frem til.
Enkelhet gjør løsningen lett å forstå. Gjenkjennelse gjør den relevant. Og beviset — plassert der det trengs, ikke gjemt nederst på nettsiden— gjør den til noe man tør å velge.
Beskriver løsningen din et produkt, eller en trygghet? Fortell oss hva dere selger, så kan vi peke på hvor kundecasene deres bør inn på kundereisen.