«Hvorfor velge oss seksjonen» er delen av kundereisen på nettsiden dere tar en posisjon som er helt unik i forhold til konkurrenter.
Denne seksjonen trenger heller ikke kalles “Hvorfor velge oss?” Poenget er å gi argumentene på en slik måte at de besvarer det indre spørsmålet kunden sitter med – hvor skal jeg velge deg som leverandør.
Klisjene «Kvalitet, erfaring og god service» står på veldig mange B2B-nettsider i Norge, — og betyr derfor ingenting for vurderingene til kundene.
Statistikk over antall oppdrag, antall ansatte eller omsetning i denne settingen sier også lite i denne sammenhengen.
Og bare for å nevne det – hvor mange år eller generasjoner bedriften har eksistert – gir heller ikke noen verdifulle argumenter i B2B.
Hva bør en god «hvorfor velge oss» seksjon inneholde?
En god «hvorfor velge oss»-del sier noe som rett og slett ikke kunne stått hos konkurrenten. Posisjoner deg så skarpt og unikt som mulig. Det krever at man tør å velge bort, fordi tre skarpe og spesifikke punkter som løfter bedriften ut av mengden, slår alltid ti fordeler alle andre bruker.
Når vi gjør dette for våre kunder setter vi oss alltid som mål at vi skal prøve å sortere ut hva deres kunder VIRKELIG trenger for å gjøre et valg.
Vi jobber med en kunde som heter Inspectio, som leverer SaaS for inspeksjon av Ex sårbart utstyr (utstyr som står i eksplosjonsfarlige områder). Vi startet seksjonen med “This is why companies choose Inspectio:”
Da bygger vi også tillit rundt at andre store industriledende selskaper (nevnt andre steder på nettsiden) har valgt Inspectio for disse tre grunnene.
- Verify conditions (fordi kunnskap om reell situasjon på en installasjon er avgjørende for deres kunder)
- Close gaps (fordi avvik/feil/mangler som ikke blir registrert – blir aldri utbedret)
- Prevent failures (fordi anlegg der feil blir utbedret tar bort kilder som gir uønskede hendelser)
Dette er hvorfor leveransen i løsningen og skiller dem ut fra konkurrentene – samtidig som nye kunder skjønner verdien av disse punktene i Ex-områder.
Hvordan tester du om argumentene posisjonerer dere skikkelig?
Sjekk om konkurrentene dine skriver omtrentlig den samme setningen? Hvis ja, er ikke din spesifikk nok. Enkelt eksempel «Vi svarer på henvendelser innen 2 timer, alle hverdager» er spesifikt. «Vi har god kundeservice» er ikke det.
Hvorfor tre argumenter posisjonerer bedre enn ti?
Flere punkter enn tre utvanner hverandre. Beslutningstakeren husker ikke punkt fire til ti. Derfor er det viktigere å legge vekt på tre punkter som gir avgjørende verdi og som posisjonerer dere skarpt.